Ob Vorstellungsgespräch, Beförderung oder Gehaltsgespräch mit dem aktuellen Arbeitgeber: Die Gehaltsverhandlung begegnet Ihnen in Ihrer Karriere immer wieder. Umso wichtiger, dass Sie wissen, worauf es dabei ankommt. Die richtige Einschätzung des eigenen Marktwertes ist als Vorbereitung ebenso entscheidend, wie eine überzeugende Kommunikation und sinnvolle Argumentation. Auch geldwerte Alternativen zu mehr Gehalt sollten Sie von Vornherein mit im Blick haben. Erfahren Sie in diesem Ratgeber, wie Sie Ihr Gehalt richtig verhandeln.

 

Marktwert ermitteln

Das neue Gehalt soll Sie zufriedenstellen – dabei muss es aber dennoch realistisch sein. Bevor Sie daher mit dem (neuen) Arbeitgeber in die Gehaltsverhandlung treten, sollten Sie Ihren ungefähren Marktwert kennen. Gerade für Berufsanfänger oder Quereinsteiger ist das beim Vorstellungsgespräch eine Herausforderung. Nutzen Sie zunächst online Portale zum Gehaltsvergleich, Gehaltstabellen, Jobbörsen oder Fachmagazine, um sich über die Gehaltsstrukturen in Ihrer Branche zu informieren. Auch der Entgeltatlas der die Bundesagentur für Arbeit ist eine naheliegende Anlaufstelle.

Geht es um Ihr aktuelles Unternehmen, können Sie sich auch bei Kollegen umhören. Doch Achtung: Oft gehört es zur Firmenpolitik, dass über Gehälter nicht geredet wird. Ob ein Verbot im Arbeitsvertrag nichtig ist oder nicht, ist umstritten – davon abgesehen reden aber auch viele Menschen einfach nicht gern darüber, wie viel sie verdienen.

Zur Kalkulation Ihres Marktwerts zählen aber nicht nur die Gehaltsstrukturen einer Firma oder Branche, sondern auch Ihre Erfahrungen und Kompetenzen. Sie haben kürzlich eine Weiterbildung in Ihrem Bereich erfolgreich abgeschlossen? Sie haben eine bestimmte Spezialisierung, die Sie von anderen Arbeitnehmern abhebt? Das erhöht Ihren Marktwert.

 

Ziele setzen

Nachdem Sie nun ungefähr wissen, was Sie auf dem Markt wert sind, brauchen Sie noch eine Zielsetzung für Ihre Gehaltsverhandlung. Setzen Sie sich ein Minimalziel, das Sie unbedingt erreichen wollen. Bedenken Sie dabei, dass das Gehalt auch Ausdruck einer Wertschätzung Ihrer Leistungen ist – setzen Sie das Minimalziel also nicht zu niedrig an. Schließlich möchten Sie sich langfristig bei Ihrem Arbeitgeber wohlfühlen und das Gefühl haben, dass Ihre Arbeit anerkannt wird. In das Gehaltsgespräch sollten Sie dann mit einer höheren Summe einsteigen, als Ihrem Minimalziel entspricht. In der Regel wird jeder Chef versuchen, Sie herunterzuhandeln – tut er dies nicht, dann haben Sie Ihren Marktwert wahrscheinlich unterschätzt.

Das Ziel einer Gehaltsverhandlung muss übrigens nicht ausschließlich mehr Bruttogehalt sein. Die Verhandlungsmasse kann auch andere Faktoren berücksichtigen. Erfahren Sie mehr dazu im nächsten Absatz.

 

Alternativen zu mehr Gehalt

Das angebotene Bruttogehalt des Arbeitgebers ist Ihnen zu niedrig? Oder er möchte Ihnen derzeit gar keine Gehaltserhöhung geben? Prüfen Sie in dem Fall, welche Alternativen für Sie infrage kommen könnten. Eine häufige Form der Gehaltsumwandlung ist zum Beispiel ein Firmenwagen. Unternehmen können Firmenwagen als Betriebskosten absetzen und Arbeitnehmer die Fahrzeuge als steuerfreie Arbeitgeberleistungen nutzen. Nur falls der Firmenwagen auch privat genutzt wird, hat dies steuerliche Auswirkungen. In welchen Fällen sich ein Firmenwagen lohnt und warum dies für den Arbeitgeber häufig eine attraktivere Variante zur Gehaltserhöhung darstellt, wird hier genauer erläutert.

Andere Benefits, die Sie statt oder zusätzlich zu mehr Gehalt aushandeln können, sind beispielsweise:

• Weiterbildungen
• Flexiblere Arbeitszeiten / Homeoffice
• Reduzierte Arbeitsstunden / mehr Urlaubstage
• Dienstfahrrad
• ÖPNV-Ticket
• Gutscheine für Sachbezüge / Dienstleistungen
• Kita-Zuschüsse

Falls Ihr Arbeitgeber eine betriebliche Altersvorsorge zu vorteilhaften Konditionen anbietet und im besten Fall sogar vollständig die Beiträge übernimmt, dann sollten Sie diese Möglichkeit ebenfalls in Betracht ziehen.

 

Strategien nutzen

Um Ihre Gehaltsvorstellung zu erreichen, sollten Sie sich vorher eine Verhandlungsstrategie überlegen. Wichtig dabei: Sehen Sie das Gehaltsgespräch nicht als negative Situation, sondern als Chance, Ihre Arbeitsbedingungen und Ihr Wohlgefühl hinsichtlich der Arbeit zu verbessern. Folgende Punkte sollten Sie bei der Verhandlungsstrategie außerdem beachten:

• Wählen Sie einen guten Zeitpunkt für das Gespräch. Ihre Firma hat gerade einen großen Kunden verloren? Dann warten Sie lieber noch ein wenig, bevor Sie um eine Gehaltsverhandlung bitten. Legen Sie den Termin außerdem möglichst auf eine Zeit, in der Ihr Vorgesetzter möglichst wenig gestresst ist – also beispielsweise nicht auf einen Montagmorgen.
• Gehen Sie selbstbewusst in das Gespräch, bleiben Sie aber stets freundlich.
• Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken und Erfolge und bringen Sie diese gezielt in der Verhandlung zur Sprache.
• Stützen Sie Ihre Forderungen mit Daten und Fakten.
• Überlegen Sie sich vorher, welche (aktuellen) Bedürfnisse Ihr Arbeitgeber hat und welche möglichen Einwände er vorbringen könnte.
• Seien Sie die Person, die als erste eine Zahl nennt und nutzen Sie damit den sogenannten Anker-Effekt: Alle folgenden genannten Zahlen setzt das Gehirn automatisch in Bezug zu der erstgenannten. Sprich: Je höher die Summe, mit der Sie in die Verhandlung gehen, desto größer die Chance, dass mehr Gehalt für Sie herausspringt. Aber pokern Sie nicht zu hoch, denn eine überzogene Forderung kann abschreckend wirken.
• Das Gegenangebot Ihres Chefs entspricht nicht Ihren Vorstellungen? Sie müssen nicht sofort reagieren. Eine Weile zu schweigen und ein erstauntes Gesicht können schon viel bewirken. Im Zweifel dürfen Sie auch sagen, dass Sie gern ein zweites Gespräch führen möchten, da Sie das Gefühl haben, beim heutigen Termin nicht weiterzukommen.

 

Überzeugende Argumente sammeln

Das A und O, um das Gehalt erfolgreich zu verhandeln, ist Ihre Argumentation. Schließlich braucht Ihr Chef einen triftigen Grund, warum er Ihnen mehr Geld zahlen sollte. Folgende Argumente – natürlich belegt mit den entsprechenden Fakten, Zahlen und Beispielen – können Ihnen helfen, Ihre Forderung zu unterstützen:

• Sie haben vorher gesetzte Ziele und Kennzahlen erfüllt oder sogar übererfüllt.
• Sie haben unternehmensinterne Prozesse und Abläufe so verbessert, dass die Effektivität gesteigert wurde.
• Durch Ihre Tätigkeit konnten Einsparungen erzielt oder mehr Gewinne eingefahren werden.
• Sie haben zusätzliche Aufgaben oder Verantwortlichkeiten übernommen.
• Sie haben besondere Fachkenntnisse erworben – zum Beispiel durch eine Weiterbildung.
• Positive Kundenfeedbacks oder Bewertungen sind auf Ihre Arbeit zurückzuführen.

Um Ihre Argumente zum richtigen Zeitpunkt mit den passenden Zahlen parat zu haben, ist es empfehlenswert, diese vorher schriftlich festzuhalten und zu strukturieren. Nehmen Sie diese Unterlagen ruhig mit in das Gehaltsgespräch, selbst wenn Sie die Argumente eigentlich auswendig kennen. Damit zeigen Sie Ihre gute Vorbereitung – und fühlen sich im Gespräch außerdem sicherer.

 

Fazit

Das Gehalt richtig zu verhandeln, ist ein wichtiger Teil Ihrer Karriere. Eine erfolgreiche Verhandlung erfordert jedoch eine sorgfältige Vorbereitung, eine realistische Zielsetzung und eine überzeugende Argumentation. Sinnvoll ist es auch, Alternativen zu prüfen und gemeinsam mit dem Arbeitgeber nach einer zufriedenstellenden Lösung zu suchen. Trauen Sie sich, sich für Ihre Ziele einzusetzen – und gewinnen Sie so langfristig mehr Zufriedenheit im Job.